Как объяснить падение продаж, Спад продаж: причины и шпаргалка для бизнесмена
За чем должен следить Руководитель отдела продаж, чтобы выполнялся план продаж. Выясните, чем вызван резкий спад. Причин подобного множество: кризис, несезон, слишком высокие цены, редизайн сайта хотели как лучше, а получилось как всегда.
Тем не менее такая продукция всегда обеспечена высоким спросом. Обе категории ассортимента должны присутствовать в определенной пропорции в зависимости от конкретной сферы бизнеса. Если не уделить должного внимания данной категории, произойдет падение розничных продаж вследствие снижения спроса на продукцию, предназначенную для получения прибыли, что приведет к недостатку оборотных средств.
Необходимо периодически и как можно чаще изменять товарный ассортимент, следуя сезону. Например, в зимнее время возникает спрос на одну продукцию, в то время как летом более популярны другие товары. Плюс к этому на потребителей оказывают влияние тенденции моды. Если продукт перестает быть модным, замените его более актуальным.
Учитывайте, что новинки на рынке всегда пользуются большим спросом. Интерес потребителя к определенным продуктам может угаснуть по нескольким причинам. Так, продажи иногда снижаются из-за появления дешевых или более современных аналогов данной продукции у конкурентов. Резкое падение продаж в кризисный период испытывают на себе практически все предприниматели. Не всегда это связано с отсутствием финансовой возможности у целевой аудитории.
Даже при наличии достаточных средств клиенты стремятся к максимальной экономии, пока экономическая ситуация не стабилизируется. Зачастую такое потребительское поведение вызывает снижение продаж на рынках недвижимости, автомобилей и в других отраслях. В истории можно отыскать множество примеров влияния кризиса на сбыт.
На отечественном рынке бытовой техники это происходило в , , и годах. Бытует мнение, что нестабильность продаж может быть связана с большим объемом кредитов у целевой аудитории. Несмотря на то, что кредитование населения на выгодных условиях позитивно сказывается на реализации продукции в верхнем ценовом сегменте, оно в итоге провоцирует кризисные ситуации.
Доступные кредитные программы вынуждают население выделять дополнительную статью расходов — погашение кредитов. Помимо этого, необходимо оплачивать коммунальные расходы, тратить деньги на продукты питания. На все остальное зачастую не остается свободных средств.
Иногда сумма выплат кредитных обязательств составляет более половины семейного дохода за тот же период. Показателен в этом отношении был год, когда многие предприниматели испытали существенное снижение продаж, фактически лишившись финансовых потоков.
А поскольку кредиты оформляются, как правило, на длительный срок, глобально решить данную проблему на сегодняшний день никому не под силу. Подтверждено практикой, что со снижением остатков товара на складе постепенно падают и продажи.
Об этом стоит всегда помнить. Регулярно проводя анализ по каждой из этих категорий, вы обезопасите вашу торговлю от падения продаж. Объемы запасов будут стабилизированы, а возможно, даже и увеличены. Влияние человеческого фактора известно давно. Но, несмотря на это, низкий профессионализм продавцов имеет место и в наше время, снижая интерес покупателей к ассортименту и, соответственно, влияя на уровень продаж.
К этому фактору относят небрежную выкладку товара на витрине и отсутствие внимания к клиентам. Проверить качество работы ваших работников можно, наняв тайного покупателя. Данный способ является самым эффективным на сегодняшний день. В противном случае вы можете еще долго гадать, почему же продажи стали снижаться.
Для облегчения анализа сведем основные причины снижения продаж. Пройдитесь по этому чек-листу, если заметили признаки ухудшения. Возможно, одна из причин указана здесь :. В этом году многие предприниматели испытали на себе падение продаж в связи с коронавирусом. И больше всего ощутили влияние пандемии крупные магазины, поскольку гражданам теперь крайне не рекомендуется посещение общественных мест с большим скоплением народа.
Торговые центры вынуждены закрываться, работу продолжают лишь небольшие магазины у дома с товарами первой необходимости. Поэтому самые крупные убытки сегодня терпят предприниматели, реализующие непродовольственную продукцию:.
Кроме того, введенные ограничения наносят экономический урон развлекательным клубам, кинотеатрам, кальянным и подобным заведениям. Указанные сферы деятельности попали под полный запрет в соответствии с распоряжениями правительства нашей страны, из-за чего крупные торговые центры фактически ушли в минус по доходам. А, например, в Китае уровень продаж по причине пандемии лишь снизился до минимального значения за шесть лет. Поскольку официально в России не объявлен режим ЧП, предприниматели вынуждены продолжать выплачивать заработную плату своим сотрудникам из собственных фондов.
А значит, и большинство арендодателей будет и дальше требовать оплату от арендаторов по прежним условиям. При этом небольшие торговые точки фактически не получают сейчас прибыль — очевидно, что платить за аренду для них стало намного сложнее. На российском рынке ощущается острая нехватка продукции из Китая.
Даже увеличенные мощности отечественного производства не спасают положение. Меньше всего здесь страдает сектор продовольственных товаров, производимых в основном внутри нашей страны. Тем не менее та же туалетная бумага, вероятно, будет дорожать либо исчезать с прилавков. По остальным категориям товаров не только повысились цены, но также значительно упал уровень продаж.
Некоторые политические деятели зарабатывают себе очки, обещая отыскать дешевую альтернативу китайским товарам. Однако выполнить обещания оказалось не так просто, как хотелось бы. В частности, есть планы закупать продукцию в Турции, Южной Корее и других странах Азии. Вероятно, импорт будет налажен с Италией. Но в связи с установленным во многих государствах карантином могут возникнуть серьезные проблемы при реализации данного плана.
В этой ситуации есть единственно верное решение — повышать стоимость своих услуг за счет внедрения тарифной сетки, на которую вы затратите буквально 2 часа. Для этого: распишите 3 предложения для клиента с разным составом нижний, средний и верхний тариф.
Эффективность этого инструмента проверена на практике: тарифы принесли моим ученикам более 64 рублей за 1,5 года пандемии. Конструктор тарифной сетки. Видео-инструкция к конструктору. Удели 10 минут и вышли готовое предложение клиенту уже сегодня. Конструктор тарифной сетки для маркетологов с видеоинструкцией. Со временем и китайский рынок смартфонов ожидает неизбежная остановка продаж, поскольку задержки с поставками мобильных гаджетов в Россию наблюдаются уже сейчас.
И все же острого дефицита пока нет. Это связано с нижеследующими факторами :. Что касается продуктов первой необходимости, они производятся в основном в нашей стране и падение продаж в розничной торговле в году на них никак не влияет. Дефицит может наблюдаться среди некоторых продовольственных товаров, поставляемых Китаем для Дальнего Востока. Поскольку Китай уже не рассматривается как надежный поставщик, отечественный бизнес переключает свое внимание на рынки Индии, Пакистана и Малайзии.
Конечный потребитель не увидит особой разницы, зато китайская экономика ощутит на себе болезненный удар. Ведь оборот продукции из Китая, ориентированный только на Россию и являющийся лишь незначительной частью от общего оборота, оценивается миллионами долларов. Пандемия коронавируса охватила большинство стран мира и затруднила тем самым поиск новых поставщиков. Все уже заметили очевидно негативное влияние введенных ограничений на продажи и экономику в целом. Даже после полной победы над вирусом рынки еще долгое время будут восстанавливаться.
Причем с возможным возвращением продаж на прежний уровень снижения цен уже не произойдет. Поручите вашим менеджерам разработать технологию индивидуальной работы с каждым ключевым клиентом.
Сотрудникам, специализирующимся на розничных продажах, важно рассчитать план по сбыту продукции отдельно по каждой торговой марке, спрогнозировать рост объемов реализации, определить ресурсы, необходимые для развития конкретных товарных позиций. Специалисты по оптовым продажам должны управлять, соответственно, оптовыми точками, следить за падением и ростом продаж в каждой из них, контролировать их количество.
Также менеджеры по опту анализируют все возможные ресурсы, поддерживающие клиентов. Например, в году произошло значительное снижение продаж. В результате из-за высоких издержек оптовые клиенты столкнулись с трудностями в процессе продвижения некоторых торговых марок. Ни дистрибьюторская компания, ни сам производитель не изъявили желания тратить дополнительные финансы, полагая, что спрос на продукцию еще достаточно высок.
Но в розничном магазине данная торговая марка обеспечивала низкую прибыльность, и товар был заменен другим брендом. Объемы продаж заменителя поначалу были низкими, поставщик же заинтересован в продвижении продукта.
А значит, он будет прилагать максимальные усилия, чтобы повысить продажи.
Для этого розничным продавцам предоставили промо материалы, магазину частично возместили расходы на рекламную кампанию, провели комплексное обучение персонала и другие стимулирующие мероприятия. После данных действий прошел всего один сезон, а прибыль от продажи товара новой торговой марки превысила ту, что давал старый продукт, практически в два раза.
В компании Boston Consulting Group выделили четыре этапа продвижения любого продукта :. Растущий рынок привлекает большей частью компании с продукцией на этапе «трудных детей», когда отмечается интенсивный рост с определенными вложениями, а доля этих компаний еще весьма низкая. В период падения рынка продаж желательно продвигать «звезд» и «дойных коров». Товары на данных стадиях обеспечивают лучший товарооборот.
Если на этапе выхода на рынок компания не обладает достаточными ресурсами для продвижения определенных товаров до состояния роста и созревания, от данного ассортимента лучше отказаться. Также в кризисный период стоит исключить продукцию на стадии спада. В условиях массового спада продаж на российском рынке от предпринимателей требуется четкое понимание своего продукта.
То есть к спаду продаж может привести все что угодно, причем неожиданно. Но есть и хорошие новости. Выровнять кривую на графике продаж можно, но только если четко выявить возможную причину их спада. Иначе использование инструментов повышения продаж будет выглядеть как пушечные выстрелы по воробьям.
Берите ручку и блокнот, даем наводку, в какую сторону смотреть в первую очередь, если зафиксирован спад продаж. Озвучивание Utm-меток в Обратном звонке на сайте. Как отследить конверсию и увеличить заявки? Очень часто падение покупательского спроса связано с сезонностью. И если какие-то сферы бизнеса не сильно зависят от этого фактора, то в других приходится выстраивать стратегию развития, ориентируясь на него. Ряд сегментов торговли из года в год имеет стабильный спад продаж в определенные месяцы.
Кроме того, нужно отслеживать сезонные особенности торговли в регионе, где строится бизнес. К примеру, в России и странах СНГ отмечается спад продаж в январе, а вот в европейских странах это происходит летом примерно в течение двух месяцев. На Ближнем Востоке снижение покупательского спроса также наблюдается летом, это связано с невыносимой жарой в странах региона.
Это нормальная ситуация в любом бизнесе. К примеру, компания, предлагающая аналогичный продукт по более выгодной цене, естественно вызовет интерес потребителя. Это может быть временная акция или постоянная политика конкурента.
Как правило, более приятные цены предлагают крупные сети федерального масштаба и бороться с ними за покупателей довольно сложно, порой просто невозможно.
Чтобы иметь постоянного покупателя, важно продавать товар двух категорий: первая группа товаров предназначена для оборота, а вторая — для заработка. Товары для оборота, конечно, имеют массу аналогов, а значит, вокруг будет много конкурентов. Однако это говорит также о их востребованности. Вспомним оборудование для термопереноса. На российском рынке оно появилось давно, цена на него адекватная, а поставщиков этого товара сейчас много. При этом продукция, которая может быть изготовлена с его помощью, довольно востребована футболки с разными принтами, сувенирные кружки и т.
Чтобы он был стабильным, нужно правильно выбрать стратегию продвижения. Как увеличить продажи с онлайн-чатом? Персонализация автоприглашений. У каждой компании соотношение долей двух типов продукции зависит от особенностей бизнес-сегмента.
Важно спланировать работу таким образом, чтобы существовал стабильный спрос, который формирует оборотный капитал, позволяющий компании по меньшей мере быть на плаву. Такое случается сплошь и рядом.
Люди теряют интерес к товару компании по множеству причин: прошел тренд на продукт, нашлось более выгодное предложение, появился более качественный товар и т. Снижение спроса на разные группы товаров на фоне экономического кризиса традиционно происходит во всех странах, которые с ним столкнулись, особенно это касается дорогостоящих вещей.
Например, мы постоянно можем наблюдать спад продаж автомобилей. Люди боятся тратить деньги в условиях нестабильной ситуации в стране, даже если их собственный заработок остался на прежнем уровне. Когда нет понимания, что будет завтра, хочется затаиться и сэкономить, пока все не прояснится. Мы видели это в кризисные , , годы, соответственно год не станет исключением: можно ожидать спад продаж бытовой техники, авто, предметов роскоши и даже более дешевых товаров.
Сегодня люди имеют возможность без проблем обратиться в банк за кредитом, чтобы совершить покупку, которая им не по карману. У этой медали как обычно две стороны. Плюс в том, что происходит рост производства и бизнеса.
Минус заключается в огромной кредитной нагрузке населения. Люди позволяют себе приобретать вещи, которые ранее были им не по карману, но при этом вынуждены нести долговое бремя и выделять на погашение кредита существенную часть своего бюджета. Впоследствии это приводит к снижению спроса на разные группы товаров. К примеру, многие не имеют возможности тратить деньги на развлечения, одежду, украшения, потому что у них просто не остается свободных средств после выплат по кредитам и кредитным картам.
Управление клиентской базой. Рассказываем, как CRM-система повышает продажи. Разумеется, непрофессиональная работа сотрудников компании также может повлиять на решение покупателя, а значит, и на спад продаж. Поэтому важно анализировать действия менеджера и смотреть, на каком этапе взаимодействия с ним покупатель теряет интерес и уходит. Это очень частый промах менеджеров. Алгоритм продаж имеет четкие этапы, которых желательно придерживаться. Важно увидеть, что клиент уже готов к покупке и вовремя сделать ему предложение, соответствующее его запросу.
Инфопартнерство в B2B-сегменте. Что это и как помоагает бесплатно продвигать бизнес. Хороший менеджер, продавая товар, должен балансировать между рассказом о достоинствах своей компании и товара, который он предлагает, и интересами клиента. Для покупателя важно, как продукт сможет облегчить или украсить именно его жизнь, насколько выгодной для него будет покупка. Разумеется, его интересуют качество приобретаемой вещи и репутация производителя, но менеджеру не стоит делать акцент только на этом.
Бывает, менеджер стесняется называть цену товара или боится это делать из опасений, что клиент уйдет, потому что стоимость его не устроит. Как правило, так поступают продавцы, которые сами считают цену неоправданно высокой и знают места, где можно купить дешевле. Неуверенное поведение менеджера в моменте передается покупателю, он начинает сомневаться в продукте компании, в целесообразности траты денег на товар. Как переломить ситуацию? Менеджеру нужно обязательно тренироваться без страха говорить о цене и учиться работать с возражениями относительно стоимости.
Нередко неопытные менеджеры по продажам в разговоре с клиентом выражаются слишком мудрено, используя специфическую лексику, совершенно непонятную покупателю.
Возможно, они рассчитывают таким образом произвести впечатление на клиента, однако зачастую такое поведение дает противоположный желаемому эффект. Человек теряет интерес к происходящему, так как не может поддержать беседу и чувствует себя некомфортно. Скорее всего, он пойдет туда, где менеджер сможет простым языком объяснить ему устройство нужной вещи, где он не будет чувствовать себя не в своей тарелке.
Тут менеджеру также важно найти баланс между желанием продемонстрировать свою компетентность и простым человеческим общением. Сделка состоится только в том случае, если клиент понимает все, о чем ему говорят, чувствует себя комфортно. Онлайн-консультант на сайте. Почему пользователи предпочитают его?
Если менеджер очень любит спорить с клиентами, он вряд ли будет лидером продаж в своей сфере.
Многие хотят показать, что они хорошо разбираются в вопросе, продемонстрировать неправоту покупателя, непременно переубедить его. Однако стоит ли игра свеч? Даже если клиент действительно заблуждается, самый реальный финал взаимодействия с ним в подобном ключе — конфликт и потеря сделки.
Продавец должен аккуратно рассказать об устройстве или свойствах товара, выслушать мнение покупателя на этот счет и, даже если оно объективно неверное, не пытаться настаивать на своем. Главное — выдать правильную информацию и не давить на человека, какого бы мнения он ни придерживался.
Максимальная генерация клиентов. С виджетом Обратный звонок от Энвибокс. Спад продаж грозит серьезными проблемами в бизнесе. Поэтому важно переждать негативный период за счет реализации так называемых «дойных коров» товаров, на которые существует стабильный спрос или «звезд» продукция, спрос на которую начал расти.
В терминологии «Бостон Консалтинг Групп» любой продукт проходит четыре этапа:.
Проще работать с первой категорией продуктов — «трудными детьми». Они только появились на рынке, хорошо продаются, их несложно продвигать. Однако спад продаж диктует свои правила — в этот период нужно делать ставку на другие категории товаров — более востребованные, проверенные, имеющие более широкую аудиторию. Инструменты захвата лидов. Самые эффективные инструменты и правила их использования.
При наличии у компании «трудных детей» и отсутствии возможностей их продвигать, имеет смысл временно приостановить попытки «выращивания». Довольно часто в кризисные периоды владельцы бизнеса пытаются удержаться на плаву, включая в ассортимент товары, которые абсолютно не соответствуют концепту магазина, но востребованы среди населения.
Это лишает бизнес четкого позиционирования, клиенты перестают воспринимать магазин как место с определенным набором товаров. Новых покупателей при этом привлечь будет весьма трудно. Допустим, магазин специализируется на продаже белья для крупных женщин. В сложный период владелец решает расширить ассортимент за счет других видов белья, чтобы увеличить аудиторию.
Иногда высшее руководство компании требует от отдела продаж цифр, которых он в данный момент дать никак не может. Задача руководителя - принять и подписать тот план продаж, который он сможет выполнить. Для этого нужно заранее знать, какой план продаж по силам отделу и в корректной форме донести это до высшего руководства.
Это, своего рода, «священная война» между РОПом и вышестоящим руководством. Однако все понимают, что цели планы продаж — важная вещь и задача по выполнению планов лежит на Руководителе отдела. Плохое наполнение воронки продаж, низкая активность и качество работы менеджеров продаж.
Подписывая план продаж, вы должны понимать, как его будут выполнять менеджеры в вашем отделе. Если им будет недостаточно лидов, а количество и качество контактов с клиентами окажется не соответствующим тем показателям, которые нужны для достижения результата, тогда не удивляйтесь, что план не будет выполнен.
Ведь продажи - это математика. Цифры плана «бьются» на число сотрудников, на количество поступивших к ним заявок, показатели конверсии по воронке продаж и число писем, звонков, встреч и отправленных коммерческих предложений ваших менеджеров продаж клиентам. Из этого в итоге и формируется результат. Рассчитывать на чудо, что вдруг из неоткуда возьмутся продажи, нельзя.
Вы и без нас это знаете. Следите за наполнением воронки! Отсутствие у сотрудников четких планов работы по клиентам. Посмотрите короткое видео на тему аккаунт-планов. Если у сотрудников нет плана действий по достижению цели, то они будут не так эффективно работать.
Вам стоит ввести обсуждение планов действий по крайней мере по ключевым клиентам на еженедельной основе и четко контролировать их выполнение. Отсутствие нормативов по активностям у менеджеров продаж. Когда менеджеры не знают сколько звонков им нужно сделать, сколько провести встреч, чтобы выполнить план продаж, тогда и ожидать великолепного результата не стоит. Выполнение плана зависит от установки правильных нормативов.
Каждый день, каждую неделю вы должны контролировать: соответствуют ли показатели менеджеров нормативам и действовать в зависимости от ситуации. Действия направляйте на то, чтобы приблизить реальные результаты к нормативным показателям, тогда план продаж будет достигнут на удивление легко. Есть проблемы с системой мотивации. Продавцам может быть выгодно не выполнить план в этом месяце.
Менеджеры могут находиться в комфортных условиях даже в случае невыполнения плана продаж например, у них высокий оклад, и они знают, что их не уволят.
